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券商们的新焦虑:只考虑新增客户怎么行?AI到来!
2017-11-24 20:28 来源:券商中国

  原标题:只考虑新增客户怎么行?第三阶段AI到来 这些是券商们的新焦虑

  “一人多户”和互联网金融两大契机,让近几年布局及时的券商能迅速吸引客户,这种趋势至今没有改变,券商对新开户的数量也永远不会嫌多,可只考虑“如何新增开户”已经OUT了!

  日前,恒泰证券总裁牛壮在“思迪信息大数据与人工智能行业峰会”上透露了一组数据:恒泰证券用户从80万新增到了280万,新开户的比例大概是91%,但佣金只有35%来自线上,没有产生颠覆作用。

  最早尝试给投资者画标签的长江证券(行情000783,诊股),总裁助理兼首席金融科技韦洪波也表示,目前证券行业的存量客户有接近1/3的用户没有任何交易贡献值。

  那么问题来了,当新增客户变成存量客户,如何盘活和服务这些投资者呢?目前,这些券商都在试图通过AI寻求新突破,来看看他们怎么做?

  恒泰证券牛壮:AI时代诞生伟大的分工

  恒泰证券总裁牛壮认为,证券行业的发展走过三个阶段,第一个阶段是PC端服务阶段;第二个阶段是互联网服务阶段;第三个阶段是AI时代,即大数据、云计算、人工智能等。

  

只考虑新增客户怎么行?第三阶段AI到来,这些是券商们的新焦虑

  恒泰证券显然是抓住了第二个阶段发展契机的券商之一。公司从2014年就与互联网公司进行流量合作,网络开户的数量早已超过200万,比原本80万客户增加了2倍有余,线下网点也接近150家。虽然客户数量从80万增长到280万,新开户占比大概是91%,但佣金收入只有35%来自于线上,没有产生颠覆作用。

  这其中既有佣金价格战的因素,也有行业共同的问题,那就是客户转化率,或者说新增客户变成存量客户之后的交易活跃度。

  牛壮表示:“第三阶段AI时代已经来了,金融行业最焦虑。”金融的数据是结构化的,金融的数据也是格式化的,而格式化的数据让机器最容易学习,AI会从金融行业最先取得突破。

  在他看来,AI时代诞生伟大的分工,最明显的是服务方式的转变,从人的服务变成数据的服务,券商的痛点需要在大数据、云计算、AI阶段进行突破。

  数据收集,包括交易数据、线上交互数据、营销数据、外部数据,而后是数据分析,再根据数据分析来创造产品服务客户,这个数据决策的过程中每家金融机构的决策痛点都不同。恒泰证券APP关注的逻辑包括客户自定义、行为、使用间隔、客户回款、流失比例等。

  长江证券韦洪波:除了客户分层,还要员工分层

  正如牛壮所说,线上贡献率其实并没有那么高,那么如何整合线下流量则是比较大的问题。

  长江证券总裁助理兼首席金融科技韦洪波,也有类似的烦恼。首先他表示,证券行业用户有接近1/3没有贡献值,而证券公司的业务经营范围是有限的,也就是说存量客户中有大量的非活跃用户。

  

只考虑新增客户怎么行?第三阶段AI到来,这些是券商们的新焦虑

  与此同时,券商维护存量客户的成本却一天比一天高。“这也是双杀,渠道的费用越来越高,事实上却根本摸不着客户。”韦洪波说道,如何整合线下的流量,是整个证券行业在零售业务中碰到的共同问题。

  记者获悉,最早尝试给投资者画标签的长江证券,正在实践一个新尝试,那就是除了通过AI给产品分层、给客户分层之外,还给员工分层,并借此了解员工能力,改变考核方式。

  韦洪波认为,为什么证券行业很难在零售端做大?就是因为考核机制和应用太粗糙了,对客户经理的认知模型也过于粗糙了。

  长江证券做了一个试验,构建了员工能力模型,这个模型包括近一年客户活跃数、有效户率、高质量客户占比等考核指标。

  据了解,这个试验一个月后,长江证券的APP覆盖率从41%提高到了47%-48%,然后资产量增长了23%,有效户率由13%提高到了17-18%。相当于通过了解客户经理,改变考核指标,把存量客户进行内部触活了。

  光大证券(行情601788,诊股)张怀强:形成数据闭环应用

  光大易创CEO、光大证券互联网金融部总经理张怀强则认为,金融科技的核心不是数据而是运营。

  

只考虑新增客户怎么行?第三阶段AI到来,这些是券商们的新焦虑

  他表示,金融科技并不是简单的是互联网金融的实现,实际上是平台化、体系华的集运营的逻辑,它的整个逻辑和传统金融管理的思路是完全不一样的,它的核心就在运营上。

  “券商的内容服务跟不上数据分析运营的节奏”,张怀强表示金融科技逻辑内核是以用户为中心、拉通数据,而数据覆盖客户、咨询、产品、机构、行业宏观的数据,遗憾的是内容和服务还跟不上,下一步需要真正去分析运营数据,闭环迭代。

  近期,光大易创与财务管理中心在搭建体系,实行产品经理负责制。据了解,这个产品经理是互联网的产品经理,还有运营经理,还有项目开发经理,还有经营财务经理。这四个经理组成小组,然后做交互设计、产品设计,然后做成闭环的运营结果。

  然后再尝试数据闭环应用,从用户画像、数据采集、数据分析、产品设计到用户触达,形成业务闭环,不断迭代优化的。张怀强再次强调,核心思想还是数据运营。

  一是标签适配、精准营销。

  二是精确服务、主动触达。今年光大证券将开发150个数据产品,并且分门别类。

  三是客户转化、业务转化。从普通客户到信用客户转化等。

  四是兴趣适配、智能资讯。

  五是机器学习、智能理财。

  六是数据洞察、运营优化。